10月21日至23日，mg冰球突破官网网站干部管理学院一期学员迎来了第四次课程的学习，本次课程名为《深度营销与客户关系管理》，授课先生是来自南京大学商学院、浙江大学管理学院等高等学府的专家讲师王鉴先生。王先生与我们解说了基于解决计划的价值销售6个路径和驻足服务营销的客户维护6个循环这两部分内容，通过一个个案例把主要知识点直观、清晰地泛起给各人，让我们受益匪浅。在学习历程中，王先生讲过的做建设性造访和“3+5”利益规则给我留下了深刻印象，下面我就这两点内容与各人做一个分享。

做建设性造访主要用于寻找市场时机，原则就是做到事前有预判，事后有预案。首先写下你需要相识的客户目今的状态，用来判断客户可能会有什么问题，并据此设计提问，在访谈中指导客户关注，讨论并确认是否有这些问题；其次写下若是问题得不到解决，将给客户带来的影响，并据此设计提问，在访谈中与客户讨论这些影响；最后写下你希望客户思量或提出的想法、要求，对此你能给与的解决计划，据此设计提问，在访谈中指导客说出这些想法、要求。想要做好建设性造访，我们需要自动去网络目的客户的信息和竞争敌手情报，并对公司资源有充分的相识，须要时可以组队造访客户�？紊�，王先生就做建设性造访总结了12个字，即“懂营业（学习）、会跟进（提问）、做服务(售前服务)、有团队(公司资源)”。

“3+5”利益规则主要用于解决客户需求计划的制订。经由前期的市场时机剖析和客户需求视察后，我们找到了客户的需求和痛点，那么我们怎样能够精准提供解决计划，给客户一个选择公司产品的理由呢？这就可以使用“3+5”利益规则，即3种企业利益和5种小我私家利益驱动客户购置：企业利益一是找出客户在应对其客户方面需要解决的问题、二是客户在应对其敌手方面需要解决的问题、三是客户在其企业运营方面需要解决的问题；小我私家利益一是找出客户在小我私家喜欢、事情便当性、商业潜规则等方面的诉求，二是客户对可能因买错而遭致的损失、价钱等采购危害的规避和提防，三是客户的使用习惯和认同感、归属感，四是客户希望被供应商重视、希望获得事情业绩和体现时机，五是客户在职业生长或职位、小我私家声誉或政绩等方面的目的追求。凭证现有资源，选择其中的一种或者几种利益作为突破口，拿出对策计划，实现共赢。

虽然，课程中尚有许多适用的知识点，好比客户需求视察使用的“SPIN”提问手艺，客户切入中对接纳者、不满者和权力者的接触战略，客户关系中的客户学习曲线和知足漏斗等，虽然我不从事销售岗位，但先生的课程照旧令我收获良多，通过学习，利他头脑已在脑海生根抽芽。三天两晚的课程，时间紧、知识点多，还需要我们在课后继续深入学习研究，只有把学到的知识加以运用才华体现出培训的价值。

披荆斩棘勇往直前

学有所悟悟有所用

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